Neden Bazı Danışmanlar Yüksek Gelirler Elde Ederken Diğerleri Pastadan Pay Alamaz? Danışmanlık İşini
80-20 kuralı, hemen hemen her meslekte ve iş hayatının her disiplininde geçerlidir. Peki bunun sebebi nedir? Aynı şekilde, neden danışmanlık işinde danışmanların %20’si, gelirlerin %80’ini elde etmektedir?
Danışmanlık işinde zirveye tırmanmanın iki önemli adımı vardır: Birincisi, bu notaya gelmenin kararını kendi içinizde vermeli ve bu hedefe kendinizi tamamen adamalısınız. Öncelikle zihninizde bunun gerçekleşebileceğinden emin olmalısınız. Anladığınız ve inandığınız bir şeyi başarmanız da mümkün olacaktır. İkinci olarak, kendinize şu soruyu sormalısınız: “Daha önce bunu başarmış biri var mı?” Eğer cevap evet ise, işiniz kolaydır. Yapmanız gereken şey, bu kişinin nasıl başarılı olduğunu öğrenmek ve en iyi uygulamaları kendinize örnek almaktır.
Yapılan araştırmalara göre, danışmanların %60’lık bir kısmı, yılda 50.000-150.000 USD arası gelir elde etmektedir. Diğer bir %30’luk bölümü, yıllık 150.000-300.000 USD arası bir kazanca sahiptir. Genel olarak bakıldığında, her iki gruptaki danışmanların takip ettikleri süreçler ve uyguladıkları yöntemler aşağı yukarı aynıdır. Yıllık 300.000 USD’nin altında kazancı olan danışmanların çoğu, yaptıkları iş için saatlik ücret talep etmektedirler. Aynı zamanda belirledikleri günlük bir ücretleri de vardır. Bu günlük ücret seviyesi, 1.200 ila 5.000 USD arasında değişmektedir. Saat ücretleri ise yaklaşık 125-500 USD civarındadır. Görüldüğü üzere danışmanların %80-90’lık bölümü, müşterileri nezdinde yarattıkları değer ne olursa olsun, bu ücretleri kazanabilmektedir! Sunduğunuz hizmet bazen olağanüstü, bazen berbat bir seviyede olabilir; bu sebeple önceden belirlenmiş bu ücretlendirme şekli aslında sıkıntılıdır çünkü talep ettiğiniz ücret ile müşterinin meseleleri, sorunları ya da fırsatları arasında çoğu zaman bir ilişkilendirme yapılmamaktadır.
Eğer siz de bu şekilde ücretlendirme yapıyorsanız, kendiniz için basit bir hesap yapabilirsiniz. Günlük ücretiniz ile yılda ortalama çalıştığınız gün sayısını çarptığınızda, bu rakam büyük ihtimalle 50.000-300.000 USD aralığına düşecektir. Bu şekilde daha fazla para kazanmanızın tek yolu, daha uzun saatler çalışmaktır. Hepimiz biliyoruz ki, bu “daha fazla süre” nihayetinde sınırlı bir süredir ve birçok danışman ne kadar uzun saatler çalışırsa çalışsın, 300.000 USD sınırında takılıp kalır.
Bu nedenle, bahsettiğimiz aralığın dışına çıkmak ve yılda 500.000 veya 1.000.000 USD gibi gelirler elde etmek istiyorsanız, bunun başka ve daha iyi bir yolu olmalıdır. Bu sonucu elde etmek için öncelikle danışmanın zihninin çok farklı bir şekilde çalışıyor olması ve bakış açısının tamamen değişmesi gerekecektir. Dolayısıyla kabul etmemiz gereken ilk şey, zirvede iş yapan %5’lik veya %10’luk gruptaki danışmanların, yaptıkları işe diğerlerinden çok farklı yaklaştıkları gerçeğidir.
Daha fazla gelir elde eden danışmanların bunu başarmalarını sağlayan birçok faktör, süreç veya sistem mevcuttur. Çok özet bir değerlendirmeyle, bu danışmanların müşterilerine sundukları değere ve faydaya odaklandıklarını; aynı zamanda müşterilerinin en tepesindeki yöneticiler ve karar vericiler ile eşit eşite, saygıya ve güvene dayanan ilişkiler kurduklarını ve başka danışmanların yaptıkları hatayı yapmayıp “kendi kendilerinin yolundan çekildiklerini” söylemek mümkündür.
Kendi yolunuzdan çekilmeye hazır mısınız?